月底跟代运营开复盘会，对方甩出一份漂亮报表：销售额涨了四成。老板高兴，我看了直皱眉——销售额是个最容易被做出来的数，只盯它考核，早晚被糊弄。今天给你四个更实在的指标，下个月复盘会你就拿这些问。
第一个数：毛利，不是流水
销售额涨四成，推广费涨了多少？利润呢？考核代运营第一要看毛利变化，流水漂亮赔本赚吆喝的事太多。让对方把每月的推广费、优惠成本、退货损失都列出来，毛利涨了才算真涨。有一家做家纺的，销售额翻倍，一算账推广费吃了利润，等于给平台打工。
第二个数：老客复购率，生意的体温
拉新引流谁都会花钱买，老客愿不愿意回来，才见运营的真功夫。把复购率单独拉出来按月看：三个月内买过两次的客人占比是多少？趋势在涨还是跌？代运营要是只会在公域买流量、从不在私域做沉淀，这个数会诚实地告诉你。合同里最好把复购率也写进考核，光写销售额的合作我都劝重新谈。
第三个数：退货率和客诉，被藏起来的成本
退货率和客诉率是代运营报表里最常消失的两行。退货率突然升高，要么是货不对版，要么是页面对客人过度承诺，这两样都在砸你的招牌。我要求合作的运营方每月交退货原因分类：尺码、质量、描述不符各占多少，谁的责任谁去改。
第四个数：你自己的资产涨没涨
末了这个数最容易被忽略：会员数、私域好友数、内容账号粉丝数，这些沉淀在你手里的东西涨了没有。合作一年，钱花了，流量买了又走，自己的池子空空如也，这种合作等于白干。哪怕销售额平着，会员池在稳定增长，这个代运营也值得留。动手前再补一句：把最要紧的事和顺手的事分开排，别搅在一起推进。先花两天把现状记下来，时间花在哪、成交落在哪，有了这份底数，后面每一步调整才有对照，不至于改完了连有没有变好都说不清。这个笨功夫，恰恰是最省钱的功夫。
总结
考核代运营，盯这四个数：毛利涨没涨、复购率什么趋势、退货客诉在谁手里、你的会员池涨了多少。下次复盘会你带着这四问去，对方的脸色会告诉你合作的真相。要一份现成的考核表格模板的，来找我。